Rufen Sie uns an
Netzwerke im Vertrieb: Mit Networking erfolgreicher Verkaufen
Ohne Business-Networking geht nichts mehr: Diese Erkenntnis ist nicht mehr neu und wurde inzwischen von Fach- und Führungskräften, die den nächsten Karriereschritt planen, Berufseinsteigern und Selbständigen verinnerlicht, wie die stetig wachsenden Nutzerzahlen einschlägiger Online-Plattformen belegen. Doch obwohl der Rückgriff auf Netzwerke im Selbstmarketing inzwischen so verbreitet ist, wird ihr Potential für andere Bereiche immer noch grotesk unterschätzt. Wussten Sie, dass auch Vertriebsorganisation in wachsendem Maß über Netzwerke erfolgt und dass der Einsatz von Netzwerken und Netzwerkmanagement herkömmlichen Verkaufsformen gegenüber oftmals überlegen ist? Lesen Sie, wie Sie mit Hilfe von Network-Marketing Ihren Verkaufserfolg langfristig steigern können!
(1) Networking: Schlüssel zum Karriereerfolg
Mehr und mehr werden soziale Netzwerke zum entscheidenden Karrierefaktor: Wer Kontakte hat, wird eher bei der Vergabe von Aufträgen, Projekten und Stellen berücksichtigt oder kann sich gezielt um sie bemühen, weil er durch Insider-Informationen früher davon erfährt als eventuelle Konkurrenten. Netzwerk ist jedoch nicht gleich Netzwerk, und auch die Vorstellung, dass “wer viele Leute kennt” im Bedarfsfall effizient vernetzt ist, wird der Komplexität des Phänomens Networking in keiner Weise gerecht. Beim Eigenmarketing sind andere Fähigkeiten, aber auch andere Ansprechpartner gefragt als beim Produktmarketing, die Gewinnung von Neukunden läuft anders ab als ein Abschluss mit Stammkunden. Die Registrierung bei einem branchenspezifischen Business-Network ist ein erster Schritt – mehr aber auch nicht.
Der Aufbau und Einsatz von Netzwerken erfolgt bedarfs- und situationsgesteuert. Hektisches Kontakteknüpfen ist kein Erfolgsgarant: Investieren Sie Zeit und Sorgfalt in den Aufbau eines differenzierten Verständnisses von Netzwerken und ihrer Funktionsweise.
(2) Verkauf und Vertrieb: Unterschiedliche Phasen, unterschiedliche Netzwerke
Egal, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie an den Mann bringen möchten: Am Anfang steht die Identifikation potentieller Abnehmer. Wer hat einen Bedarf für Ihr Angebot, in welchem Zeitraum und Umfang besteht dieser Bedarf? Das sind die ersten Fragen, die Sie sich stellen müssen, um gezielt auf eine bestehende Nachfrage einzugehen, bevor jemand anders es tun kann. Kontakte am Markt helfen, an die nötigen Informationen zu kommen. Ist der Geschäftspartner in spe identifiziert, sind direkte und indirekte Kontakte zu den Entscheidungsträgern wichtig – mit anderen Worten: Es sollte Ansprechpartner im Zielunternehmen geben. Steht schließlich der Abschluss des Geschäftes vor der Tür, werden vielleicht Referenzen benötigt. Zufriedene Kunden können helfen, die letzten Bedenken des neuen Partners auszuräumen. Sie sehen: Bei jedem einzelnen Vorgang, der im Rahmen eines Vetrtriebsprozesses stattfindet, sind unterschiedliche Kontaktumfelder gefragt. Statt “vieler Kontakte” benötigen Sie die richtigen Kontakte, und zwar zum richtigen Zeitpunkt.
Planen Sie strategisch: Formulieren Sie Ziele, unterteilen Sie den Weg dorthin in einzelne Abschnitte und überlegen Sie, welche Ansprechpartner Ihnen in jeder einzelnen Phase weiterhelfen können. Das erfordert Zeit und Mühe, wird sich aber im Gegensatz nicht zielgerichteten und bedarfsangepassten Netzwerken auszahlen.
(3) Netzwerke richtig nutzen: Indirekte Kontakte
Ein weiterer populärer Irrtum über Netzwerke ist die Annahme, dass nur das unmittelbare Netzwerk aus direkten Kontakten im Bedarfsfall als Ressource zur Verfügung steht. Untersuchungen zeigen, dass oft gerade die “indirekte Vernetzung” eine erhebliche Rolle spielt. Sie verfügen also über Kontaktressourcen, von denen Sie gar nichts wissen, frei nach dem Muster: Sie kennen jemand, der jemand kennt, der jemand kennt… Wenn Sie bereits einen Ansprechpartner in einem Zielunternehmen haben, dieser aber in der falschen Abteilung sitzt, können Sie versuchen, über Ihren Ansprechpartner den Kontakt zu den für Ihre aktuelle Aufgabenstellung zuständigen Ansprechpartnern herzustellen. Die Erfolgsaussichten sind dabei ungleich höher als auf dem direkten Weg – wenn Sie also beispielsweise einfach zum Telefonhörer greifen, um einer Ihnen unbekannten Person Ihr Angebot zu unterbreiten, stehen die Chancen, dass Sie Gehör finden, erheblich schlechter, als wenn Sie sich über einen “gemeinsamen Bekannten” empfehlen.
Wagen Sie den Blick über den Tellerrand: Welches Potential hat Ihr Netzwerk wirklich? Durch indirekte Kontakte verfügen Sie über eine bessere Vernetzung, als Ihnen bewusst ist. Analysieren Sie ihr Netzwerk auf solche “schlummernden” Ressourcen und aktivieren Sie sie!
(4) Verkaufsnetzwerke: Der goldene Mittelweg
Was spricht für eine “Netzwerk-Organisation” Ihrer Verkaufsbemühungen, was dagegen? Der renommierte Betriebswirtschaftler Prof. Dr. Jörg Sydow spricht in seinem Essay “Netzwerke im Verkauf” von der “Ära des Netzwerk-Marketings”, in der wir uns befinden. Bei den herkömmlichen Vertriebsformen unterscheidet er marktliche und hierarchische Verkaufsorganisation: Im ersten Fall erfolgt der Vertrieb über Marktpartner wie Agenturen und Handelsvertretungen. Im zweiten Fall erfolgt der Verkauf unter einheitlicher Leitung, also zum Beispiel durch eine klassische Verkaufsabteilung, die hierarchisch strukturiert ist. Verkaufsnetzwerke, so Sydow, liegen zwischen diesen beiden extremen Polen und bieten eine Reihe von Vorteilen wie z.B. einen auf Langfristigkeit angelegten intensiven Informations- und Wissensaustausch, der bei den anderen Formen nicht gegeben ist. Typisch sei die Einbindung von Absatzmittlern und -helfern, die in die Netzwerke eingebunden würden.
Vergegenwärtigen Sie sich die bestehende Verkaufsorganisation Ihres Unternehmens und überlegen Sie, wie diese aufgebaut ist. Überlegen Sie dann, wie sie um Verkaufsnetzwerke ergänzt und dadurch effizienter gestaltet werden kann.
(5) Immer einen Schritt voraus: Information ist alles
Erinnern wir uns an den ersten Schritt des Vertriebsprozesses: Die Identifikation potentieller Abnehmer. Wer interessiert sich für Ihr Produkt, und welche Personen können Ihnen helfen, von diesem Interesse zu erfahren? Die Autoren Tuba Godes und David Üstüner geben dafür im Artikel “So vernetzen sich Vertriebler richtig”, erschienen im Harvard Business-Manager 10/2006, ein exzellentes Beispiel: Wenn ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung nur für Abnehmer interessant ist, die gerade mit der Entwicklung eines neuen Produktes beginnen, ist die Ermittlung potentieller Interessenten nicht ganz leicht, da solche Aktivitäten in der Regel geheim gehalten werden. Da neue Unternehmen jedoch meist zuerst Räumlichkeiten anmieten, so die Autoren, erfahren z.B. Immobilienmakler früher als andere von der Neuetablierung. Fazit: In diesem speziellen Fall benötigt ein Verkäufer Kontakte zu Maklern.
Anhand des Beispiels sehen Sie, dass bei der Informationsermittlung oftmals Kreativität gefragt ist. Haben Sie den Mut, in unkonventionellen Bahnen zu denken, und gehen Sie auch ungewöhnliche Wege!
Networking im Vertrieb: Die Checkliste
- Netzwerk ist nicht gleich Netzwerk – befassen Sie sich mit Netzwerkarten und ihren Funktionen, entwickeln Sie ein differenziertes Verständnis!
- Entwickeln Sie im Vorfeld eine Strategie, bei der Sie die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses berücksichtigen!
- Nutzen Sie auch “versteckte” Ressourcen wie indirekte Kontakte!
- Überlegen Sie, wie Sie Verkaufsnetzwerke aufbauen können – diese sind effizienter als die traditionelle Vertriebsabteilung!
- Denken Sie “um die Ecke”, wenn es darum geht, auf findige Weise an Informationen zu kommen – Verkauf ist nicht nur Betriebswirtschaft, sondern auch Kreativität!
Der Beitrag gefällt mir. Und hab wieder was neues erfahren. Danke