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Verkaufsgespräche richtig führen: So kommen Sie ans Ziel
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind überzeugend – um jedoch einen Markt dafür zu schaffen und Interessenten zu gewinnen, benötigen Sie außerordentlich hoch entwickelte kommunikative und psychologische Fähigkeiten. Wenige Menschen sind geborene Verkäufer, doch genau diese Fähigkeit wird von Ihnen als Führungskraft erwartet. Wie bei jeder anderen Verhandlung gilt es, eigene Hemmschwellen und Unsicherheiten zu überwinden, Überzeugungsarbeit zu leisten, Persönlichkeit und Charisma zielgerichtet einzusetzen. So werden Sie zum Verkaufsprofi:
1. Networking und Kundengewinnung
Unabhängig davon, ob Sie eine Dienstleistung, eine technische Neuerung oder sich selbst – etwa im Rahmen einer Kleinselbständigkeit oder Ich-AG – vermarkten: Jeder Kontakt ist eine Chance. Fachmessen, Online-Börsen, aber auch persönliche Kontakte können den ersten Schritt zur Anknüpfung künftiger Geschäftsbeziehungen darstellen. Gedruckte Visitenkarten sind immer noch eines der wichtigsten Mittel zur raschen Übermittlung von Informationen – sie sollten sorgfältig gestaltet und stets in ausreichender Menge zur Hand sein!
2. Vorbereitung Ihrer Produktpräsentation
Ob Messe, persönliches Beratungsgespräch oder Promotion: Eine einfallsreiche, gut durchdachte Produktpräsentation ist die halbe Miete. Dazu gehören die Herausstellung der Vorteile gegenüber anderen Produkten und eine gut verständliche Erklärung der Nutzungsmöglichkeiten. Bereiten Sie sich darauf mit Hilfe von Antworten auf wichtige Fragen vor – Was möchte ich verkaufen? Warum ist mein Produkt einem anderen überlegen? Ist es kostengünstiger, effizienter, benutzerfreundlicher? Wo kann es am besten eingesetzt werden, und was wird mit dem Einsatz erreicht?
3. Gut präsentiert ist halb gewonnen
Erarbeiten Sie eine Liste benötigter Gegenstände und Medien für die Präsentation. Dabei kann es sich um gedrucktes Informationsmaterial, einen Demonstrationsfilm, Ausstellungsregale und vieles mehr handeln. Fragen Sie sich, was Sie selbst als Kunden dazu bewogen hat, bestimmten Produkten den Vorzug vor anderen zu geben, lassen Sie sich inspirieren!
4. Vom Interessenten zum Kunden
Sie haben gründliche Vorarbeit geleistet, nun ist es so weit. Potentielle Käufer treten an Sie heran, um mehr zu erfahren, vielleicht sogar in konkrete Verhandlungen einzusteigen. Um nun „ins Geschäft zu kommen“ ist Fingerspitzengefühl gefragt: Die Beziehung, die Sie aufbauen, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufs. Jeder Kunde ist anders – Sie werden Ihre gesamte Menschenkenntnis benötigen, um in Sekundenschnelle einzuschätzen, mit wem Sie es zu tun haben und wie Sie auf Ihr Gegenüber eingehen. Gewinnende Körpersprache und souveränes Auftreten sind ebenso wichtig wie Überzeugungskraft ohne Dominanz. Schaffen Sie ein angenehmes Gesprächklima, und bereiten Sie sich auf diese entscheidende Situation vor, indem Sie die richtige Mischung aus Intuition und gezielter Einübung dieser Fähigkeiten in Gesprächssimulationen finden!
5. Einwänden begegnen
Was tun bei typischen „Totschlagseinwänden“ wie „zu teuer, kein Bedarf, keine Zeit“? Dabei handelt es sich in der Tat um schwieriges Terrain. Widerstehen Sie der Gefahr, den Einwand als Angriff zu sehen und persönlich zu nehmen. Hören Sie sich jeden Einwand ruhig an, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz durch Souveränität und vermeiden Sie direktes Widersprechen, etwa durch Formulierungen wie „Der Preis ist etwas höher als bei vergleichbaren Produkten, doch der Vorteil an diesem ist…“. Wird Ihnen allerdings klar, dass der Kunde das Interesse verloren hat, sollten Sie Ihm die Möglichkeit zum geordneten Rückzug geben. Bieten Sie beispielsweise an, Informationsmaterial mitzunehmen und sich in Ruhe damit auseinanderzusetzen – so halten Sie einen Kanal für etwaige spätere Gespräche offen!
